Les 5 étapes indispensables pour organiser un webinaire qui vend

Organiser un webinaire qui vend, c’est comme réaliser une page de vente en vidéo, sauf que vous êtes en direct !

Si 1 image vaut 1000 mots, une vidéo en vaut 10 000 !

En effet, les chiffres prouvent qu’une vidéo de vente aura toujours plus d’impact qu’un texte froid (même avec des images).

Le format vidéo est le meilleur véhicule pour transmettre des émotions fortes et pousser vos prospects à devenir des clients.

Cependant le webinaire est un type de vidéo très particulier.

Concrètement, c’est comme un séminaire ou une conférence en ligne en direct. (Contrairement à une vidéo de vente qui est enregistrée à l’avance)

L’organisation d’un bon webinaire doit respecter quelques règles pour convertir vos clients.

Je vous montre dans cet article les 5 phases indispensables d’un excellent webinaire de vente qui convertit.

Phase #1 de l’organisation d’un webinaire : Préparez-vous

1) L’avatar client

Tout bon copywriter commence par la phase de préparation.
Qui dit préparation dit… avatar client !

Vous devez dresser l’avatar, c’est-à-dire le portrait-robot de votre acheteur type.

Par exemple : Luc, 31 ans, ingénieur en informatique qui cherche à vivre sans contraintes d’horaires et travailler d’où il veut. Il est intéressé par le copywriting mais a peur de se lancer et de ne pas avoir de résultats.

Une fois votre avatar prêt, passez à l’étape suivante : la création d’une offre qu’il ne peut pas refuser.

2) Votre offre irrésistible

Créez une offre irrésistible qui explique clairement le bénéfice pour vos prospects.

Comment faire une offre irrésistible simplement ?

• Parlez du problème que votre avatar vit actuellement et appuyez dessus (vous ciblez la douleur et la peur de souffrir encore)
• Parlez du résultat qu’il obtiendra (vous ciblez le plaisir de gagner quelque chose)

Cette offre doit également apparaître dans le titre de votre webinaire pour inciter votre avatar client à assister à votre « vidéo de vente en direct ».

Exemple :

• Découvrez la formule de ce riche copywriter inconnu pour écrire des scripts de ventes à plusieurs millions d’euros.
• Comment ce guide en 7 étapes a aidé 5000 personnes à supprimer leurs boutons d’acné ?
• Les 3 secrets des (vrais) coachs business qui gagnent plus de 11 000€/mois

3) Préparer un teasing

Ensuite, vous devez donner une description de ce que vont apprendre vos prospects durant votre webinaire sans en dire trop.

Juste assez pour susciter leur curiosité et leur donner envie d’assister à la présentation.

Exemples :

• Ma véritable histoire : Comment je suis passé d’ingénieur triste et déprimé à copywriter libre et heureux générant 10 000€/mois
• La méthode bizarre pour générer du contenu de qualité à la chaîne en quelques heures et exploser votre présence en ligne… je vous montre en détail le fonctionnement dans ma conférence !
• Le protocole en 3 étapes simples pour vous distinguer dans un marché saturé en “volant” la réputation des autres… Et comment j’ai abusé de cette méthode pour faire 23k euros le mois dernier… je vous explique comment dans la masterclass…
• Les 4 éléments INDISPENSABLES pour générer des revenus automatiques (et ça marche même si vous n’avez aucune compétence)
• 3 techniques qui vont rendre fous vos prospects et les pousser à dépenser sans compter (à cause de ça, mon banquier n’arrête pas de m’appeler alors qu’il ne me répondait jamais il y a 3 mois)

4) La mise en page

Maintenant que vous avez ces différents éléments, il est temps de passer à la création de vos pages sur votre logiciel de tunnels de vente (System io, Clickfunnels, Kajabi,…)

Vous devez créer :

• La landing page, c’est la page sur laquelle vont arriver les personnes qui s’inscrivent pour voir votre webinaire.
• La page de remerciement, sur laquelle les personnes atterrissent après leur inscription
• La page qui hébergera le webinaire
• Le bon de commande, pour que les clients puissent acheter votre offre à la fin du webinaire

5) Préparer vos séquences mails de préchauffe

Lorsque vous organisez un webinaire, il y a 2 séquences de mails à rédiger:

• La 1ère avant le lancement, dont les mails ont pour objectif de maximiser le nombre d’inscrits à votre webinaire.
• La 2ème après le lancement, dont le but est de relancer les prospects et les inciter à acheter votre produit/service.

La séquence de préchauffe, c’est une séquence de mails qui va traiter des problématiques de votre avatar client.
Pour cela vous pouvez partager du contenu éducatif, des études de cas, des histoires inspirantes…
Le but est de teaser le contenu du webinaire et donner envie à vos leads d’y assister.
Si vous négligez cette séquence, vous aurez un taux de participation très faible, car les personnes inscrites auront oublié entretemps.
Sans compter que tout le monde ne sera pas présent le jour J et ceci pour de multiples raisons : flemme, empêchement, peur de perdre du temps, que le webinaire ne soit pas fait pour eux, difficultés à se connecter, ….

Pour envoyer vos séquences mails, il existe de nombreux logiciels que je vous présente dans cet article.

Phase #2 de l’organisation d’un webinaire : Maximiser les inscriptions

Une fois que vous avez posé les fondations de votre webinaire et créé votre landing page, vous devez maintenant amener les gens à s’inscrire dessus.

Pour cela, il existe plusieurs moyens :

Le mieux est bien sûr d’utiliser tous ces canaux et d’obtenir ainsi une synergie.

Si votre nombre d’inscrits le jour de la conférence n’est pas élevé, ce n’est pas grave.

Car ce qui importe est la qualité des leads qui sont présents ce jour-là (les leads sont les personnes qui se sont inscrites sur votre landing page).

Ces leads sont assez intéressés pour s’inscrire à votre conférence, lire vos mails et réserver du temps pour assister à la présentation.

Vous aurez donc beaucoup plus de facilité à leur vendre votre offre :)

Phase #3 de l’organisation d’un webinaire : Souriez, ça filme en direct

Vous avez l’impression que ça ressemble à du télé-achat ? C’est vrai ! (Alors jetez un oeil aux 10 secrets de vente du Roi du Télé-Achat !)

Lorsque vous serez en direct devant vos inscrits, il y a 3 éléments qui détermineront le succès de votre webinaire :

1. Votre offre irrésistible
2. L’établissement d’un lien de confiance
3. Une présentation claire et de qualité

1. Une offre irrésistible

Vous avez normalement préparé votre offre dans la phase 1. Maintenant il s’agit de la transmettre aux personnes présentes durant le webinaire.

Ils doivent comprendre rapidement et clairement que cette offre est faite pour eux, et que s’ils ne sautent pas sur l’occasion, ils ratent quelque chose.

Bien évidemment, tout le monde n’est pas sensible aux mêmes offres.

Mais ce n’est pas un problème, car vos campagnes de promotions et vos landing pages ont permis d’épurer la liste de personnes présentes et de ne garder que des personnes qui comprennent la puissance de votre offre et sont intéressées par cette dernière.

Bien sûr, si votre offre n’intéresse pas votre audience ou qu’elle n’est tout simplement pas irrésistible, rien ne sert de faire un webinaire.

Sachez que même si votre prestation durant le webinaire est moyenne, une offre pertinente et irrésistible pour votre prospect peut rattraper le coup et monter vos ventes.

2. Établir le lien et la confiance

La 2ème chose la plus importante durant votre webinaire est de montrer aux prospects que vous êtes une personne de confiance qui va les aider à obtenir le bénéfice de l’offre.

Votre but est d’engager l’audience et de créer une relation avec elle.

Voici 3 petites astuces qui vont vous aider :

1. Racontez-leur pourquoi vous êtes avec eux, quelle est votre histoire. Cela va aider à créer du lien. En vous confiant sur votre vécu et vos faiblesses, vous attirez la sympathie.
2. Posez un maximum de questions en leur demandant d’y répondre dans le chat afin de susciter l’engagement et de rendre vos prospects actifs dans le webinaire.
3. Montrez que vous prenez en compte leurs réactions, leurs questions… Pour cela il y a 2 écoles : ceux qui répondent aux questions en cours de route et ceux qui y répondent à la fin. Il n’y a pas de solution meilleure que l’autre, seulement la solution qui vous convient ! (Personnellement, je vous recommande de prendre les questions à la fin, comme ça, vous vous concentrez pendant votre prestation).

L’idée principale de ces astuces est de dialoguer, d’échanger.

Les personnes présentes ne veulent pas assister à une vidéo de vente en direct : elles sont là car vous parlez de quelque chose qui les intéresse.

Il faut donc leur montrer votre intérêt pour qu’à leur tour, ils regardent votre webinaire en entier et achètent votre produit.

3. Une présentation claire et de qualité

Si vous n’apprenez rien aux prospects et que votre présentation n’est pas organisée, vous aurez des résultats médiocres.

Comment éviter cela ?

Il faut structurer votre direct. Un webinaire est une page de vente visuelle.

Donc les structures en copywriting sont toujours valables ! (Si vous ne les connaissez pas, je les détaille dans Le Guide du Copywriting)

En attendant de recevoir votre livre, voici un exemple de plan en 8 parties:

1. L’introduction du webinaire : Expliquer pourquoi cette présentation est importante pour le prospect, montrer en quoi elle est différente de toutes celles auxquelles votre prospect a déjà participé.
2. Expliquer le problème et son mécanisme, c’est-à-dire comment le problème fonctionne.
3. Exemple: vous n’arrivez pas à perdre de poids avec les régimes car ils reposent sur la privation. La privation est le mécanisme.
4. Votre histoire avec le problème, comment il est apparu dans votre vie et ses conséquences.
5. Comment vous avez résolu le problème, quel a été le mécanisme de votre solution.
6. Exemple : Pour perdre du poids, vous avez utilisé une routine de 5min chaque jour qui permet d’accélérer la fonte des graisses. Le mécanisme est cette routine.
7. Comment vous avez créé un programme pour aider les personnes comme vous ou comme votre avatar client.
8. Les résultats du programme, témoignages, garanties, et une réduction pour inciter le prospect à acheter maintenant.

La clé est d’apporter de la valeur à votre prospect, mais sans en dire trop pour l’inciter à acheter votre produit/service.

Votre objectif est de montrer que votre offre est le seul moyen pour le prospect qui regarde la vidéo d’atteindre son but.

Vous devez lui montrer pourquoi c’est possible pour lui, les résultats qu’il peut obtenir…

… Mais ne lui dites surtout pas comment ! Sinon vous n’aurez plus rien à vendre.

Phase #4 de l’organisation d’un webinaire : Le suivi



Lors du webinaire, vous allez proposer aux participants d’acheter votre offre, mais sur le moment très peu de personnes achèteront…

Le rôle de la phase 4 est de récupérer ces “clients en attente” pour leur rappeler que vous êtes la solution qu’il leur faut et qu’ils doivent passer à l’action maintenant.

Si un prospect n’achète pas, c’est qu’il lui reste des objections. Et le but d’une séquence mail de suivi est de traiter ces objections pour que le prospect n’ait plus aucune raison de ne pas acheter votre produit/service.

Pour cela, vous avez un travail de recherche à faire au préalable pour réunir les objections qui bloquent le plus le passage à l’achat.
Chaque mail de votre séquence devra répondre à une objection particulière.

Généralement les objections qui reviennent sont les mêmes. Voici comment vous pouvez les traiter:

• “Je n’ai pas d’argent” ⇒ Solution : mettez en perspective le coût de ne pas utiliser votre produit dans la vie du prospect vs la valeur qu’il va percevoir avec votre offre.
• “Je n’ai pas le temps” ⇒ Solution : appuyez sur la douleur, souvent les personnes n’ont pas un manque de temps, mais un manque de priorités. S’ils repoussent la décision, c’est que pour eux le problème n’est pas si grave que ça.
• “Je n’ai aucune connaissance / compétence “ ⇒ Solution : leur dire que votre produit/service ne demande aucune connaissance. Montrez aussi sa mise en action pour que le prospect se visualise.
• “Pourquoi acheter chez toi ? “ ⇒ Solution : Parlez de ce qui vous différencie des autres dans votre domaine. Ça peut être votre histoire, un trait de caractère particulier, une caractéristique de votre produit/service que les compétiteurs n’ont pas.

Si votre phase de suivi est correctement réalisée, vous pouvez tripler votre chiffre d’affaires !

Phase #5 de l’organisation d’un webinaire : Analyse et optimisation



Si vous voulez perdurer sur le long terme, vous devez analyser vos performances et tester de nouvelles choses.

Etudiez votre webinaire, votre présentation, vos chiffres… et trouvez ce qui peut être amélioré.

De manière générale, vous pouvez travailler sur 5 éléments pour augmenter vos résultats :

1. Le nombre de personnes inscrites
2. Le taux de participation au webinaire
3. La rétention (c’est-à-dire combien de personnes sont restées jusqu’au bout du webinaire)
4. Le taux de conversion du direct (combien de ventes vous avez générées en direct)
5. Le taux de conversion du suivi (combien de ventes vous avez générées grâce à vos séquences)

1) Augmenter le nombre de personnes inscrites

Cette métrique concerne le nombre de personnes qui s’inscrivent sur votre landing page pour le webinaire.

Pour le connaître, divisez le nombre de personnes qui se sont inscrites sur votre landing page par le nombre de personnes qui ont vu cette page.

Exemple : sur 500 personnes qui sont allées sur la landing page, 100 se sont inscrites au webinaire.

Votre taux d’inscription est donc de 100/500 = 20%
Comment améliorer ce taux ?

Testez différentes landings pages, avec des titres différents, des visuels différents…

Voyez ce qui convertit le mieux.

2) Augmenter le nombre de participants

Pour avoir plus de participants présents à votre webinaire, vous pouvez travailler vos emails de prélancement : faire un meilleur teasing, tester de nouveaux angles pour susciter l’intérêt…

Étudiez vos taux d’ouverture et taux de clic pour voir quels objets de mails font ouvrir, quels CTA font cliquer, quels sujets intéressent le plus votre audience…

3) Améliorer le taux de rétention

Pour obtenir le taux de rétention, il vous suffit de diviser le nombre de personnes qui restent jusqu’à la fin du webinaire par le nombre de personnes qui étaient présentes au début.

Exemple : 200 personnes sont présentes au début du webinaire, et à la fin, il n’en reste que 50.

Votre taux de rétention est de 50/200 = 25%.

Pour améliorer ce taux, observez les moments où les personnes commencent à partir (normalement votre outil de webinaire peut tracker ça, que ce soit webinarjam ou autre).

Si les personnes partent à des moments précis, c’est que vos propos ont perdu de leur intérêt.

Vous n’avez pas réussi à les motiver et à les exciter suffisamment pour retenir ces personnes présentes.

Il vous faut donc retravailler ces moments, vous pouvez par exemple :

• Rappeler le bénéfice que les gens obtiendront en regardant votre webinaire jusqu’au bout,
• Raconter une histoire captivante
• Attaquer une croyance commune de vos prospects

4) Augmenter le nombre de ventes en direct

Pour améliorer le taux de conversion lors de votre direct, vous pouvez tester plusieurs offres au cours de différents webinaires.

Pour cela, regardez les questions des participants pour savoir quels sont leurs objections, leurs peurs, leurs rêves…

Vous pouvez leur demander ces informations au cours du webinaire, puis les utiliser pour leur faire une offre irrésistible “spécifique” à leurs cas.

Souvent, vous n’avez pas besoin de modifier votre offre, mais seulement la manière dont vous la présentez.

Votre offre est censée répondre aux besoins du prospect présent durant le webinaire, mais peut être qu’elle manque juste d’un peu d’attraction ou qu’elle manque d’une contre-objection.

Exemple : Dans votre webinaire vous avez une offre qui montre au prospect comment gagner 1000€ en 30 jours grâce à l’affiliation.

Au cours du webinaire, beaucoup de personnes posent la question de savoir s’ils ont besoin de compétences pour réussir dans ce business.

Lorsque vous serez à la fin de votre webinaire en train de présenter votre offre, vous pourrez donc la remodeler :

“Gagner 1000€ en 30 jours grâce à l’affiliation même si vous n’avez aucune compétence et que vous débutez sur le web”.

Cela vous permet de répondre directement à la plus grande objection des personnes présentes et de faciliter l’achat en direct.

5) Améliorer le taux de conversion du suivi

Finalement, pour les réticents qui n’achètent pas en direct, il y a la phase de suivi.

Pour augmenter le taux de conversion dans la phase de suivi, vous pouvez retravailler vos mails, vos objets de mails, vos CTA, votre copywriting, les angles marketings abordés…
Vous pouvez également répondre aux questions que vous n’avez pas pu traiter en direct, car ce sont des objections d’achat pour les prospects. Et ils n’achèteront pas tant qu’ils n’auront pas de réponse convaincante à ces objections.

Conclusion

Savoir écrire un script de webinaire est sensiblement la même chose qu’une page de vente, à la différence que vous utilisez un média plus puissant que le texte, qui est la vidéo en direct.

Cependant cela demande un investissement important en termes de préparation, c’est pour cela que les webinaires sont généralement utilisés pour vendre des produits à plus de 1000€.

L’avantage est qu’il est beaucoup plus aisé de susciter des émotions avec une vidéo qu’avec du texte.

Encore faut-il savoir quels mots utiliser pour susciter les émotions que vous voulez.

Vous savez maintenant 80% de ce qu’il y a à savoir pour écrire un bon webinaire.

Si vous voulez connaître les 20% restants, vous pouvez rejoindre le programme Devenir Copywriter 5 étoiles et apprendre directement auprès de mes 10 ans d’expérience.