L’inbound marketing, encore un terme compliqué vous vous dites. Pourtant derrière cet anglicisme se cache une méthode très efficace pour attirer à vous des prospects qualifiés.
Le principe est le suivant : vous créez du contenu ciblé qui a pour but d’aider votre avatar client à résoudre ses problèmes actuels.
L’objectif est d’éduquer ceux qui consomment votre contenu et de les transformer en lecteurs récurrents, puis prospects, puis clients.
Un exemple très simple : vous êtes en pleine rupture, en plein divorce.
Vous n’osez pas en parler à vos proches, vous vous sentez seul, vous vous sentez mal, et parfois, vous pensez même au pire : récupérer votre ex.
Vous allez lire des articles sur artdeseduire.com, vous allez regarder des vidéos de coach en développement personnel, vous allez écouter des podcasts pour vous reconstruire.
Et un jour, après des heures de lecture ou d’écoute, vous allez vous dire que ce coach, c’est la personne qu’il vous faut pour résoudre votre problème.
Ce coach n’est jamais venu vous démarcher. Il n’a pas prospecté. Pas de cold call, pas de cold mail. Aucune démarche de prospection active, tournée vers l’extérieur.
Mais 100% de contenu pour attirer, de l’extérieur vers l’intérieur.
Avec l’inbound marketing, les clients viennent à vous sans que vous n’ayez besoin de prospecter.
Maintenant la question est : comment pouvez-vous faire la même chose ?
Il ne suffit pas de créer quelques articles, de faire 2 ou 3 vidéos YouTube et hop le tour est joué.
Non, une stratégie d’inbound marketing demande du travail, de l’implication et une régularité (surtout au début).
Cette stratégie se déroule en 3 étapes :
Etape #1 : Attirer des visiteurs
Créer votre avatar
Avant de vouloir attirer des visiteurs, vous devez connaître le type de personne que vous voulez attirer.
C’est-à-dire : votre avatar client.
Votre avatar doit être précis. Il s’agit d’un portrait robot.
Exemple de mauvais avatar :
Les hommes de 45 ans qui veulent perdre du poids
Exemple de bon avatar :
Lilian, 47 ans, Gardien de parc, il vote à droite, chrétien, il a 3 enfants et depuis qu’il a commencé à boire avec ses copains le dimanche, il a pris du ventre. Aujourdhui il veut perdre du poids car son foie est en mauvais état, il se sent mal devant le miroir et sa femme ne veut plus coucher avec lui.
Plus vous aurez de détail sur votre avatar client, mieux vous pourrez cerner ses problématiques. (souvent, ses problématiques sont issues des LifeForce 8 de Eric Whittman)
Regardez aussi les sources d’information de votre avatar client, est-ce qu’il consulte les réseaux sociaux ? Si oui, lesquels ? Qu’est-ce qu’il recherche en ligne,…
Les résultats de vos recherches vous donneront le squelette pour la création de votre contenu.
Une fois toute cette phase de recherche réalisée, il est temps de passer à la production.
Définir la forme de votre contenu
Dans votre cas, en tant que copywriter, votre client peut vous demander de créer du contenu qui aura les formes suivantes :
- Des articles, que ce soit sur le blog de votre client ou celui d’autres personnes (en écrivant des articles sponsorisés).
- Du contenu pour les réseaux sociaux : posts instagram, tweets, posts Linkedin, vidéos Youtube,…
- Des livres blancs, qui sont des guides pratiques pour accompagner votre avatar dans sa recherche de solution et vous positionner en tant qu’autorité dans votre domaine.
- Les études de cas clients, pour rassurer le prospect lors avant sa prise de décision, lorsqu’il est en train de comparer votre offre avec les autres sur le marché
- Des webinaires, qui sont des conférences en ligne pour éduquer vos prospects et vous positionner en expert.
En clair : vous allez être là pour rédiger tous les lead magnets de votre client !
Étape #2: Éduquer les prospects pour qu’ils deviennent clients
Le visiteur consomme vos contenu.
Maintenant, il vous faut capturer ses informations de contact.
Mais le visiteur ne vous donnera pas son contact si facilement, il veut sentir qu’il est gagnant.
C’est pour cela que vous devez lui donner une raison de vous donner son mail.
Et pour cela, il vous faut une landing page, une page d’arrivée dans laquelle vous demandez les informations de votre prospect.
La landing page permet en quelque sorte d’enfermer, de « bloquer » le visiteur, afin qu’il n’ait d’autres options que de faire ce qu’on attend de lui. (si vous ne savez pas la différence entre une landing page et une page de vente, lisez cet article)
Tout le contenu de la landing page a pour objectif de récupérer les informations de contact du prospect. (mail et éventuellement téléphone).
Sur cette page, ne mettez rien qui puisse distraire le prospect : pas de menu de navigation, pas de boutons d’appels à l’action qui redirige vers autre chose que l’enregistrement du contact dans votre base mail.
Votre prospect doit rapidement comprendre que la seule chose qu’il doit faire ici est de remplir un formulaire.
Il est donc important d’aller à l’essentiel pour convertir le visiteur en lead qualifié.
Exemple d’une landing page optimisée : http://www.les-mots-magiques.com/newsletter
Une fois le contact récupéré, vous devez entretenir une relation avec le prospect à travers une stratégie d’emailing efficace et lui montrer prouver que VOUS êtes la personne dont il a besoin.
Comment faire atterrir le visiteur sur votre landing page ?
Cela peut se faire à travers un lien dans votre bio Instagram, une invitation à rejoindre la newsletter en bas de chacun de vos articles,…
Envoyez-lui des mails, partagez vos astuces, les coulisses de votre activité…
La segmentation
Les personnes enregistrées dans votre base mail (on appelle “leads” ces personnes, en français, prospects) ne vous suivent peut-être pas tous pour les mêmes raisons. Vous pouvez donc séparer votre liste email en plusieurs “segments” en fonction de leurs intérêts.
Par exemple, il y a ceux qui me suivent en copywriting parce qu’ils veulent devenir copywriter et d’autres qui veulent utiliser le copywriting pour développer leur business existant.
C’est cette connaissance de vos leads qui vous permettra de partager du contenu personnalisé et d’augmenter le taux d’ouverture et le taux de clics sur vos e-mails.
Grâce à cette segmentation, vous pourrez cibler les problèmes de votre prospect et présenter progressivement vos produits comme la solution dont il a besoin.
Cette technique s’appelle le “lead nurturing”. (nourrir le prospect)
Vous allez créer des séquences mails automatiques qui vont vous permettre d’automatiser toute la gestion du parcours client en fonction de l’engagement vis-à-vis de votre offre. Le tout, en supprimant les tâches manuelles et répétitives.
Vendre vos produits
En inbound marketing, vous n’êtes pas au marché où chaque vendeur crie pour se faire entendre. Vous préparer une belle vitrine et de beaux produits. S’ils ont faim et qu’ils font le premier pas vers vous, vous leur offrez un bout de fromage. Et la semaine d’après, ils achètent la meule entière.
Vous aurez donc beaucoup moins d’efforts à fournir qu’en outbound marketing, où vous devez chercher le client et lui montrer que votre produit peut résoudre son problème.
L’outbound, c’est frapper à toutes les portes.
C’est des centaines d’envoi d’emails, pas toujours ciblés.
C’est la prospection téléphonique (un expert nous donnait ses techniques de cold calling dans cette interview).
C’est donc dans un souci d’efficacité que de nombreux business se sont tournés vers l’inbound marketing.
L’exercice de vente inbound est de faire adhérer les leads chauds à votre offre. C’est la clé qui permet d’établir une relation rentable sur le long terme.
Mesurer les résultats
Dans votre stratégie d’inbound, certaines de vos actions auront des retours sur investissement élevés tandis que d’autres passeront inaperçues.
Mais ce n’est pas grave, car le plus important est de mesurer les données.
Savoir quelles sont vos meilleures campagnes, quel article a rapporté le plus d’inscrits à la newsletter, combien de temps les prospects restent sur un article,…
Pour vos mails, vous pouvez mesurer le taux d’ouverture, le taux de clic et éventuellement le chiffre d’affaires généré par chaque mail.
Ainsi se clôture la 2ème tape de votre stratégie d’inbound marketing.
Étape #3: Fidéliser vos clients pour en faire des fans
Maintenant que vos efforts ont payé, il est temps de passer à la phase suivante : garder ces clients et les transformer en ambassadeurs de votre marque !
D’après Dawkins et Reichheld, auteurs de Customer Retention as a Competitive Weapon, «retenir un client coûte jusqu’à 5 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau ». Et si vous êtes dans le retail ou le e-commerce, cela peut être jusqu’à 7 fois moins cher.
De plus, un client satisfait peut en amener d’autres ! Selon l’Institut TARP (Technical Assistance Research Program), un client satisfait le dit à 5 personnes.
A cette étape de fidélisation, vos efforts doivent se focaliser sur la satisfaction et l’accompagnement à long terme de vos clients.
Voici quelques outils qui vous serviront dans vos efforts :
- Un groupe Facebook/Slack/WhatsApp privé : Créer une communauté exclusive accessible uniquement à vos clients pour leur permettre d’échanger entre eux et avec vous de manière privilégiée.
- Des chatbots pertinents et opportuns ainsi que des enquêtes ayant pour but d’aider, d’accompagner et de recueillir des commentaires. Ils doivent être utilisés à des points précis du parcours client, lorsqu’ils présentent un intérêt.
- Utiliser le marketing automation : Pour rester en contact avec votre client et prendre de ses nouvelles. Par exemple, envoyez-lui un mail d’anniversaire personnalisé chaque année, posez-lui des questions sur son avancement, envoyez-lui des ressources utiles pour son activité,…
Conclusion
En conclusion, l’inbound marketing est un levier très puissant que vous devez utiliser judicieusement.
En respectant chacune de ces étapes, vous verrez avec le temps les résultats apparaître.
Gardez toujours en tête que vous devez proposer du contenu de qualité pour vous distinguer des autres, et ce, de manière régulière afin que vos prospects et clients ne vous oublient pas.
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