Votre client vous demande d’écrire un texte pour annoncer une augmentation de ses prix ? Il a peur de perdre des clients, et ne sait pas structurer son message ? Il ne veut pas paraître trop gourmand, mais ne peut plus faire face à l’inflation galopante ?
Dans cet article, vous découvrirez les 3 règles d’or pour rédiger un texte de hausse des prix, puis nous décryptons 4 exemples concrets d’annonces d’augmentation des prix.
C’est historique.
Est-ce que vous l’avez vu ?
Le prix du paquet de 6 bouteilles Cristaline va dépasser les 1€ emblématique pour la première fois en 20 ans.
En cause, l’effrayante hausse de 39% du prix du plastique PET dans lequel est vendue l’eau.
Source :
https://www.rtl.fr/actu/economie-consommation/le-pack-de-cristaline-va-augmenter-pour-la-premiere-fois-en-20-ans-7900159570
Même constat du côté de chez Leclerc, avec le PDG qui de son côté rassure :
«le carburant restera à prix coûtant dans les magasins E.Leclerc et aucune marge ne sera réalisée» (source Le Figaro)
Malheureusement, tous les commerçants, artisans, restaurateurs ne peuvent pas supporter de telles hausses de prix comme ces grands groupes.
Ces petits entrepreneurs devront répercuter cette inflation sur leurs prix de vente.
Mais cela comporte également un risque : perdre des clients qui se rabattront sur des produits moins chers.
En tant que copywriter, c’est votre devoir de trouver les mots magiques afin que votre client justifie ses hausses de prix.
J’ai donc dressé une liste de 3 bonnes pratiques pour sauver la rentabilité et la réputation de votre client, suivi de 5 exemples créatifs d’entreprises qui ont annoncé leur hausse de prix.
1ère clé : Jouer la carte de la transparence
Précision avant de débuter : dans cet article, quand je parle du client, je parle du client final.
Exemple : vous écrivez pour un restaurant. Le terme “client” désigne les clients du restaurant, et non le restaurateur qui vous paie.
La pire chose que vous pouvez faire, c’est mentir au client.
Comme disait le grand Warren Buffett :
“Une réputation se construit en 20 ans… mais se détruit en cinq minutes.”
Le client est celui qui met la nourriture dans votre assiette, donc la moindre des choses est de le prévenir que vos prix changent.
Soyez franc avec lui, annoncez que les choses vont mal au point que vous devez monter vos prix.
Ne faites pas comme Toblerone, qui réduisait la quantité de chocolat dans ses triangles tout en conservant le même prix sans avoir prévenu ses clients !
C’est-à-dire que pour le même prix, vous aviez moins de chocolat : l’arnaque !
Cette histoire a été un vrai fiasco pour la marque. (version complète du scandale disponible sur Le Figaro)
Que ça leur serve de leçon à eux, et à vous aussi !
Protégez votre réputation comme la prunelle de vos yeux.
Lorsque vous dites la vérité, vous gagnez le respect et la compréhension de votre client, car vous êtes honnête avec lui.
Mais comment lui dévoiler cette obligatoire hausse des prix ?
Réponse : la 2ème clé.
2ème clé : Expliquer la cause.
Lorsque vous justifiez votre hausse des prix, expliquez toujours la raison sous-jacente.
Votre client perd de l’argent en payant plus cher, vous devez lui montrer qu’il n’est pas le seul.
Dites-lui que vous aussi vous subissez la situation.
Créez un lien avec lui, montrez que vous êtes dans le même camp.
L’avantage ici, c’est que tout le monde subit l’inflation, donc votre explication sera beaucoup plus crédible que si la hausse ne concernait que votre secteur ou votre région.
J’ai d’ailleurs un petit exemple pour vous montrer la puissance de la justification.
Dans son ouvrage Influence et Manipulation, Cialdini nous raconte l’expérience d’Ellen Langer, spécialiste de psychologie sociale à Harvard.
Dans celle-ci, Langer demande un service aux usagers d’une bibliothèque,
qui faisaient la queue devant une photocopieuse :
« Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine, parce que je suis pressée ? ».
Résultat : 94% des personnes sollicitées laissent Langer passer devant.
Ellen Langer réalise maintenant la même expérience en retirant sa justification :
« Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine ? »
Dans ce cas, seulement 60% des personnes sollicitées acceptaient la requête de la scientifique.
La seule différence ? seulement le premier mot « Parce que ».
Leçon pour vous : toujours expliquer les raisons de l’augmentation de vos prix.
Donnez à votre client une raison qui permettra à son cerveau d’accepter cette hausse de prix et d’accepter de payer plus cher un produit.
3ème clé : Expliquer l’impact pour le client
Vous avez expliqué la raison derrière la hausse des prix :
- pénurie,
- mauvaises récoltes,
- porte-container bloqué dans le canal de Suez,
- produits contaminés,
- guerre en Ukraine,
- augmentation du prix des matières premières,
- choc pétrolier etc…
Maintenant que vous avez expliqué les conséquences chez vous, vous devez expliquer ce que ça va changer concrètement pour le client !
Car malgré tout ce que vous pourrez dire pour vous excuser, à la fin le client ne se soucie que d’une personne : lui-même !
Expliquez comment le client sera impacté, et vos mesures pour limiter les conséquences sur son pouvoir d’achat.
Tout ce qu’il veut, c’est un produit qui répond à son besoin pour un prix correct.
Donc n’oubliez pas de lui proposer des solutions !
Si vous manquez d’idées, pas de soucis, votre coach en copywriting Sélim est là pour vous aider.
On va décrypter 4 publications instructives de marques pour expliquer l’augmentation de leurs prix.
Ça vous servira de baseline pour écrire vos propres messages !
Exemple #1 : La marque Respire Naturel
source :https://www.instagram.com/p/CdIDy2ttrHK/
Ici on a une très bonne communication sur la hausse des prix !
Vous pouvez noter l’aveu de faiblesse de la marque annonçant qu’elle est “vaincue”.
Ça créé de la compassion à son égard et ça la rend plus “humaine”.
En dépit de sa défaite, la marque Respire Naturel limite la hausse de ses prix à certains produits.
Juste avant d’expliquer qu’elle a décidé de garder sa production en France. (jouant ainsi sur le sentiment d’appartenance “j’achète français” même si ça me coûte cher)
Pour finir, afin de compenser la perte pour le consommateur, elle propose des offres promotionnelles sur les produits en “pack”, ce qui est très malin.
En effet, la marge est plus importante quand on vend plusieurs produits, et les frais de livraisons sont moindres. (pour faire pareil, lisez le 7ème élément dans mon article sur l’écriture d’une page produit)
Respire Naturel transforme ici une hausse de prix en une chance pour le client de faire des affaires.
L’entreprise a bien évidemment fait ses calculs pour rester rentable avec cette opération.
Vous assistez en direct à un exemple de génie marketing !
Exemple #2 : La boulangerie Mamiche, Paris X
Petit exemple de communication avec une entreprise traditionnelle : la boulangerie du coin.
On retrouve encore une fois le même schéma :
- Annonce claire de leur transparence
- Présentation des causes et des conséquences (hausse prix + guerre Ukraine)
- Annonce des conséquences pour le consommateur
- Tone of voice habituel chez Mamiche (des blagues et des sourires)
Simple, classique, droit à l’essentiel.
Exemple #3 : Gemmyo
Source : Post Linkedin de Pauline Laigneau
L’avantage quand votre marque est lié à un personal branding, c’est la présence d’un visage derrière l’entreprise.
Pauline Laigneau, fondatrice de la marque, parle directement aux clients de sa marque Gemmyo à travers son compte Linkedin personnel.
Son post est très bien organisé :
- Rappel de la mission de la marque et de la promesse
- Recontextualisation + Explication des causes “Or depuis plusieurs mois,…”
- Conséquence pour le client (“Nous avons décidé, avec le reste de l’équipe,…)
- La transparence toujours bonne à rappeler (“En toute transparence,…”)
- Elle se donne le luxe de finir sur une question, car sur Linkedin, l’algorithme favorise les posts avec beaucoup de commentaires.
Exemple #4 : Womoon
Source : https://www.instagram.com/p/Cd57OCmogHf/
La marque Womoon a également communiqué sur la hausse de ses prix de manière très structurée et efficace :
- 1er paragraphe : augmenter les prix a été un vrai débat ⇒ décision mûrement réfléchie
- 2ème paragraphe : expliquer les causes de la hausse avec les conséquences pour la marque
- 3ème paragraphe : conséquence pour le consommateur : il ne sera pas touché
- 4ème paragraphe : remerciements pour finir sur une touche positive + incitation au bouche à oreilles
Comme chez Respire Naturel, Womoon essaie de tourner un événement négatif en un élément positif en jouant sur la solidarité et l’incitation au bouche à oreilles pour aider l’entreprise.
Source : https://www.instagram.com/p/Cd57OCmogHf/
Exemple #5 : BonneGueule, pas bonnes nouvelles
Source: https://www.bonnegueule.fr/bonnegueule-augmente-ses-prix-et-je-vous-dis-toute-la-verite/
Bonnegueule a choisi d’annoncer la hausse de ses prix à travers un article sur leur blog. Le format diffère mais la structure est la même :
Tout d’abord on explique les raisons.
Puis on montre la conséquence pour l’entreprise.
Avant de finir par les conséquences pour le client final.
Exemple #6 : Durance, pas de chance
Source : Mail Durance
Vous avez un autre exemple de communication réussie de la part de l’entreprise Durance :
- 1er paragraphe : : présent depuis 30 ans, “sélection exigeante des matières premières” ⇒ Durance ne propose que des excellents produits, mais l’excellence a un prix.
- 2ème paragraphe : Transparence + limitation de l’impact
- 3ème paragraphe : Rareté + urgence pour inciter à acheter maintenant avant que les prix ne montent
Encore ici, vous avez un exemple de communication réussie avec une prime, une opération marketing camouflée.
Exemple #7 : Amazon prime, inflation aussi rapide que leurs livraisons.
Source: Mail Amazon
Si vous êtes abonné à Amazon Prime, vous avez reçu le 26 juillet 2022 ce message qui ne fait pas très plaisir…
En effet Amazon annonce une hausse de 40% du prix de ses abonnements sans citer de réelle raison valable.
Si vous tapez le hashtag #AmazonPrime sur Twitter, vous verrez une déferlante de plaintes concernant cette brutale inflation.
Pourquoi la pilule ne passe pas ?
- Amazon fait des milliards… et ils veulent encore plus d’argent ?
- Hausse trop brutale du prix, personne ne monte ses prix de 40% d’un coup sans rien offrir en contrepartie pour apaiser ses clients.
- Les clients ont franchement l’impression qu’on se fout de leur gueule… et ils n’ont peut être pas tort.
Conclusion
En trouvant les mots justes pour rédiger un texte d’augmentation des prix, vous arriverez à conserver la réputation de votre client et peut-être même sauver son business !
Et comme nous l’avons vu, parfois une menace apparente (inflation) peut se transformer en opportunité marketing.
Peut-être que vous aussi vous aimeriez avoir ce talent pour transformer les dangers en opportunités ?
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