Dire beaucoup en peu de mots est nettement plus dur que de dire peu en beaucoup de mots.
On connaît tous des gens qui brassent du vent et parlent des heures pour ne rien dire.
Ce qui nous intéresse, dans le copywriting, c’est de faire passer le message et de donner envie en utilisant le moins de mots possible.
C’est justement à ça qu’on peut remarquer toute l’intelligence des grands penseurs, qui en une citation, peuvent dire autant voire plus qu’un discours entier d’une personne lambda.
Dans vos textes de vente ou dans vos articles, vous devez être incisif et précis.
Et c’est tout le propos du livre Dire beaucoup de choses en peu de mots de Samuel BIELKA.
Que vous soyez copywriter, rédacteur web, ou blogueur, découvrez 10 leçons pour en dire beaucoup en peu de mots.
1/ Pesez chaque mot
“Ne dis pas peu de choses en beaucoup de mots, mais dis beaucoup de choses en peu de mots.”, Pythagore
AC² =AB² + BC²
Je sais, Pythagore a hanté vos longs cours de maths au collège…
Mais ce brillant savant n’était pas seulement un mathématicien, Pythagore était aussi un philosophe et un penseur !
Fasciné par les chiffres et les mathématiques, il semble logique que ce génie aimait dire beaucoup en peu de mots (il aurait adoré Twitter et ses 280 caracères !).
Car oui, un nombre et même les formules mathématiques permettent de dire beaucoup en peu de caractères.
À l’heure actuelle, les lecteurs sont confrontés à un nombre quasi-illimité d’articles et de contenu.
Les internautes, vos lecteurs, font donc le tri en se basant sur ce qui leur apporte le plus de valeur en un minimum de temps possible.
Une étude menée par Microsoft a même montré que les internautes avaient un temps d’attention de 8 secondes ! Soit moins que les poissons rouges qui ont un temps d’attention de 9 secondes.
Vous devez donc dans vos pages de vente, emails, articles… être le plus impactant possible dans un laps de temps très court.
Éliminez tout ce qui est superflu dans vos textes (adverbes et adjectif inutiles), et pesez chaque mot.
Chacun de vos mot doit apporter une réelle valeur à votre lecteur.
Vous êtes un copywriter, pas un auteur. Rentabilisez au maximum les 8 secondes d’attention de votre lecteur ! Et rentabilisez l’espace.
Éviter par contre de ne publier que du snack content sur votre blog.
Variez les plaisirs : alternez contenus plus longs et qualitatifs, et snack content. Ils sont complémentaires et trouvent leur place dans une bonne stratégie de contenu.
Vous aurez ainsi le meilleur des deux mondes.
Des contenus courts qui attireront de nouveaux lecteurs, et des contenus long qui apporteront davantage de valeur et qui créeront plus de proximité avec votre audience.
2/ Offrez à vos clients ce qu’ils veulent
“Les hommes croient ce qu’ils désirent.”, Jules César
En plus d’avoir été un grand conquérant, Jules César était aussi un talentueux communiquant.
Il soignait avec beaucoup d’attention sa propagande.
Cette citation de César souligne un biais cognitif très important : le biais de confirmation.
Le biais de confirmation est un effet psychologique qui consiste à privilégier les informations confirmant les convictions d’un individu, et d’accorder moins de poids aux hypothèses et informations contraires.
Par exemple, une personne politisée de gauche lira beaucoup plus les journaux comme Marianne et Libération plutôt que Valeurs Actuelles ou le Figaro.
Vous ne le saviez peut-être pas, mais votre audience vous lit très probablement car votre contenu est en accord avec leurs convictions. Vous confirmez leur vision du monde.
Il est donc inutile de tenter de convaincre des personnes qui ont des convictions contraires à votre ligne éditoriale.
Privilégiez plutôt une communication très personnalisée, hyper segmentée, qui conforte vos lecteurs dans leurs convictions.
3/ N’essayez pas de toucher tout le monde
“Vouloir plaire à la multitude, c’est déplaire aux gens éclairés”, Plutarque
Avec cette phrase, le philosophe grec Plutarque vous incite à ne pas diffuser un message global et généraliste.
Par exemple, sur Les Mots Magiques, je m’adresse aux entrepreneurs, à ceux qui veulent vendre, pas aux fonctionnaires qui peuvent trouver le secteur de la vente trop « agressif ».
N’essayez pas de toucher un maximum de personnes dans la masse.
Viser la masse, c’est perdre inutilement du temps, de l’énergie et de l’argent car dans cette masse, 80% ne seront pas du tout intéressées par votre offre.
Pire, vous risquez de contrarier vos cibles réelles qui seront lassées de voir des messages pas assez spécifiques qui ne leur sont pas directement destinés.
Donc ciblez un maximum de personnes qui ont un intérêt pour vous ou votre produit.
Cherchez à vous faire entendre et voir par votre cible, mais pas par la masse.
Et pour cibler avec précision, vous devez en amont définir l’avatar de votre client/lecteur.
Avec ça vous augmenterez grandement vos conversions et votre volume de ventes.
Vous pouvez également choisir de travailler sur une niche de marché pour être encore plus spécifique.
4/Rendez-vous indispensable pour votre audience
“Un prince s’il est sage doit savoir se conduire en tout temps et en toutes manières de sorte que ses sujets aient besoin de lui. Ils seront ainsi mieux disposés à le servir avec zèle et fidélité.”, Machiavel
Machiavel souligne dans cette citation que la meilleure manière pour obtenir l’adhésion n’est pas la force, mais un lien de dépendance reposant sur l’intérêt.
Machiavélique ce Nicolas !
Vous devez faire de même. Ayez pour but de vous rendre indispensable pour vos clients.
Votre produit ou votre contenu doit apporter de la valeur à votre audience et aussi être différent des autres offres pour devenir indispensable.
En faisant cela, vous créerez un lien de fidélité avec vos lecteurs, qui attendront avec impatience chacun de vos projets.
Car oui, devenir indispensable est le chemin vers la fidélité de vos clients.
Pensez à Apple. Tous leurs produits sont complémentaires et sont presque indispensables les uns avec les autres (aussi car peu compatibles avec les autres marques).
Si vous voulez profiter de tous les avantages et fonctionnalités qu’offre cette marque, vous devez avoir les autres produits Apple.
Concrètement, si vous achetez un Iphone et que vous voulez qu’il soit automatiquement synchronisé avec votre ordinateur, vous devez avoir le Mac assorti.
Et quand vous aurez envie de changer de téléphone, vous choisirez plus facilement un Iphone, car Apple aura su rendre indispensable ses produits grâce à leur complémentarité.
Vous serez ainsi fidèle à Apple.
5/ Jouez sur les émotions de votre audience
“Les hommes sont conduits plutôt par le désir aveugle que par la raison.”, Spinoza
Pour le célèbre philosophe hollandais, Spinoza, l’homme est guidé par trois affects primaires : la joie, la tristesse et le désir.
Et le désir est justement un puissant moteur qui pousse l’homme à agir.
Une chose vous semble bonne car vous la désirez et non l’inverse. Vous ne désirez pas une chose car elle est bonne.
Le désir est un élément qui est souvent contraire à la lucidité et à la rationalité.
Pour provoquer ce désir chez votre client, vous devez donc jouer sur ses émotions.
N’essayez pas de vous focaliser uniquement sur des éléments rationnels.
Dans une page de vente, c’est pour cela que vous ne passez pas 100% du temps sur les caractéristiques du produit, mais que vous vous focalisez sur les bénéfices du produit.
Concentrez-vous sur une argumentation émotionnelle pour stimuler le cerveau affectif de votre client.
Présentez à votre futur client tous les bénéfices émotionnels qu’il retirera de votre offre, plutôt que de lui faire la liste des caractéristiques techniques de votre produit.
Suscitez le désir doit être votre leitmotiv.
N’est-ce pas au fond la définition du métier de copywriter ?
6/ Etudiez vos cibles au-delà des apparences
“Pour connaître les hommes, il faut les voir agir.”, Jean-Jacques Rousseau
Définir un avatar à partir de ce que vous imaginez de votre cible c’est bien, mais observer en pratique comment se comportent vos prospects c’est encore mieux !
C’est d’ailleurs ce que Rousseau nous transmet avec cette citation.
Vous ne pouvez pas connaître vos prospects tant que vous n’avez pas vu comment ils agissent, ce qu’ils consomment et comment ils communiquent.
En vous basant uniquement sur vos suppositions, vous pouvez finalement vous faire une idée bien trop éloignée de ce que sont réellement vos prospects.
Quand vous définissez votre avatar, privilégiez le véritable comportement de vos prospects, pas un idéal qui n’existe pas.
Pour connaître le champ lexical qu’ils utilisent, leurs douleurs, les sujets qu’ils suivent… Vous devez vous plonger dans leur mode de vie.
Et pour cela, vous pouvez par exemple tout simplement suivre les réseaux sociaux d’une personne si possible représentative de votre avatar théorique.
Vous analyserez les pages qu’il suit, ce qu’il like, ce qu’il commente…
En faisant ce travail, vous pourrez au final mieux cibler et mieux définir les messages pour votre cible.
Un bon exemple qui m’a servi chez Artdeseduire.com : tous les matins pendant 5 ans, de 2010 à 2015, je passais une heure à lire tous les mails des clients et à répondre aux questions des lecteurs sur le site et le forum.
L’objectif : servir, bien entendu, mais affiner ma connaissance des douleurs et des frustrations de mes clients.
7/ Bannissez l’implicite et les non-dits
“Si cela va sans le dire, cela ira encore mieux en le disant.”,Talleyrand
Talleyrand est probablement le plus grand diplomate de l’histoire française.
Il a réussi à s’adapter à chaque environnement et a su traverser sans encombres la Révolution, L’Empire et le règne de Louis XVIII.
Dans cette citation, Talleyrand rappelle l’importance de clarifier au maximum votre offre.
Vous devez surmonter les objections de vos clients avant même qu’ils ne les formulent.
Et pour cela, vous devez parfois communiquer des informations qui pour vous sont du bon sens et pour lesquelles “cela va sans dire”.
Sauf que non. Cette information est peut-être claire et logique pour vous, mais ce n’est pas forcément le cas pour votre client.
Votre paiement est sécurisé ? Dites-le et prouvez-le à votre prospect.
Votre formation est accessible sur un espace de formation extérieur (type Learnybox, Systeme.io etc…) ? Annoncez-le, expliquez-le.
C’est exactement pareil pour votre call to action !
Si vous voulez que votre prospect s’abonne à votre newsletter, dites-lui de s’abonner.
Les non-dits entraînent de la confusion et de l’inaction.
Évitez l’inaction et améliorez vos conversions en étant le plus explicite possible.
8/ Répétez sans radoter
“La répétition est la plus forte des figures de rhétorique.”, Napoléon
Napoléon en connaît un rayon sur la rhétorique !
Car oui, pour réussir à créer un empire dans toute l’Europe, mieux valait maîtriser l’art de bien parler et de la communication.
Ici, Napoléon insiste sur l’importance de la répétition.
Quand vous faites passer un message, ne pensez pas que c’est en le diffusant une seule fois que l’ensemble de votre audience l’aura vu et retenu.
Déjà, vos prospects ne suivent peut-être pas tous vos mails, tous vos articles, toutes vos vidéos… et sont donc peut-être passés à côté de votre message.
C’est pour cela que dans un article sur deux, je répète que la formation Copywriting Express est disponible en cliquant sur l’image ci-dessous.
Ce n’est qu’en usant de la répétition que l’être humain retient le message.
Comme le dit un proverbe russe : “La répétition est la mère de l’apprentissage”.
Vous devez donc répéter le même message à la fois dans le temps, mais aussi dans l’espace, et donc sur vos différents supports de communication.
Un conseil : veillez à modifier à chaque fois un minimum la mise en page, le visuel, et l’accroche de votre message, pour éviter d’énerver vos clients fidèles.
Si Juva bien, c’est Juvamine. (les vieux comprendront cette pub répétitive des années 90 !), à égalité avec « Mercurochrome, le pansement des héros ».
9/ Profitez de la preuve sociale
“En se conformant à la coutume, on passera toujours pour un honnête homme. On appelle gens de bien ceux qui font comme les autres.”, Anatole France
Anatole France souligne ici un concept cher à Robert Cialdini, l’auteur du bestseller Influence et Manipulation : le concept de preuve sociale.
La preuve sociale se base sur le mimétisme. Car oui, l’être humain a tendance à reproduire le comportement adopté par un grand nombre de personnes.
L’individu se dit que si de nombreuses personnes ont ce comportement, c’est qu’il y a une raison. Et c’est toute la logique de la preuve sociale.
Sur Youtube, la vidéo la plus vue et ayant le plus de likes de votre Youtuber favori, vous paraîtra à première vue comme l’une de ses meilleures vidéos.
Vous, moi : nous sommes des moutons, il faut l’accepter, et jouer sur ce mécanisme de mimétisme social.
Le plus important pour vous est d’inspirer confiance à votre prospect. N’oubliez pas qu’inspirer confiance sur internet n’est pas facile.
La preuve sociale apporte justement cette confiance à votre lecteur.
Concrètement, pour utiliser la preuve sociale à vos fins : affichez les témoignages de vos clients, mettez en avant les likes de vos réseaux sociaux, le nombre de vos visites sur votre site…
Profitez des comportements moutonniers de l’être humain !
Avant de voir le point #10, je vous rassure, je suis une vraie personne, profitez-en pour vous abonner à la chaîne Youtube copywriting Les Mots Magiques comme déjà plus de 350 personnes !
10/ Profitez des critiques pour vous améliorer
“La critique peut être désagréable, mais elle est nécessaire. Elle est comme la douleur pour le corps humain : elle attire l’attention sur ce qui ne va pas.”, Winston Churchill
Winston Churchill était réputé pour son mauvais caractère. Il n’hésitait pas à remettre en place ceux qui le critiquaient.
Mais malgré cette apparence, cette citation prouve que Churchill comprenait très bien la puissance de l’écoute.
Vous devez écouter les critiques de vos clients même si elles sont désagréables.
Seules l’écoute et la prise en compte des critiques de vos clients permettront à votre offre de tendre vers l’excellence.
Contrairement à vos clients et à vos prospects, vous manquez d’objectivité qui vous permettrait de prendre du recul sur ce que vous proposez.
Mon avis : ne pas recevoir de critiques, c’est encore pire. Vous laissez vos clients indifférents. Or, l’argent se trouve dans les zones chaudes et les zones froides, mais jamais dans les zones tièdes.
Si vous le pouvez, demandez à vos clients ce qu’ils ont pensé de votre produit, de leur achat, de leur expérience.
Dans tous les cas, vous serez gagnant :
Soit vous gagnez le témoignage d’un client satisfait,
soit vous gagnez une opportunité d’améliorer l’expérience-client.
J’ai vraiment bien aimé la lecture de ce livre.
Auteur : Samuel Bielka.
Editeur : Gereso.
Si vous souhaitez être persuasif et vendre plus, rejoignez les 2588 abonnés à la newsletter Les Mots Magiques.
Sélim, heureux d’avoir trouvé un nouveau livre inspirant qui intègre ma bibliothèque idéale !
