Votre client vous a demandé d’écrire une fiche produit ?
De temps à autre, la demande du client ne concernera pas des pages de ventes ou des campagnes emailing, mais vous recevrez des demandes pour rédiger une fiche produit.
La demande peut venir d’un petit site e-commerce comme d’un géant tel que Amazon, FNAC, ou Boulanger.
Dans ce cas, il est très important de savoir ce qui fait une excellente fiche produit.
Car le taux de conversion, le nombre de ventes sera directement lié au copywriting de la page.
La fiche produit a donc pour mission de rassurer le client et de l’inciter à acheter un produit.
Découvrez immédiatement les 10 éléments clés d’une bonne fiche produit qui vend.
Rappel : dans cet article j’appelle « client » le e-commerçant pour qui vous écrivez et j’appelle « prospect » ou « lecteur » celui qui doit devenir le client final.
1er élément : des images de qualité
D’après une étude de Kissmetrics, 93% des consommateurs jugent le visuel d’une fiche produit comme un facteur déterminant dans leur décision d’achat.
Et c’est assez évident. Pourtant, il y a encore beaucoup de boutiques e-commerce qui utilisent des photos de mauvaise qualité, qui ne mettent pas bien en avant leur produit ou encore pire qui n’ont qu’une seule photo !
Qu’est-ce qui fait une bonne photo ?
- Une très bonne qualité
- Possibilité de zoomer pour voir les détails du produit (texture, finitions, matériaux…).
- Vision à 360° sur le produit
- Plusieurs images sous différents angles
- Une taille adaptée pour ordinateur et pour mobile
- Montrer le produit en action
Si vous travaillez sur une fiche produit et que le client n’a pas de belles photos professionnelles de celui-ci, vous devez lui en parler.
Car un gérant d’une boutique e-commerce a déjà énormément de choses en tête, et il ne pense pas forcément à optimiser ses pages produits.
Astuce business: si votre client est ouvert aux propositions, vous pouvez lui dire que vous allez vous occuper des photos en cherchant vous-même un photographe professionnel.
Au passage, vous pourrez négocier avec le photographe freelance une commission :)
2ème élément : un titre clair et mémorable
D’après RadioFrance, nous sommes quotidiennement exposés à 1200 publicités.
Si le prospect se trouve sur votre page produit, vous avez gagné la 1ère bataille : celle de l’attention.
Maintenant, vous devez à tout prix la conserver et laisser une trace dans l’esprit de votre lecteur.
Si vous vous ratez, vous ferez perdre de l’argent à votre client.
Pourquoi c’est important ? Car même si le prospect n’achète pas maintenant, il se souviendra du nom de votre produit et du visuel.
Ainsi, votre client e-commerce pourra lancer des campagnes de retargeting pour cibler les personnes ayant visité la page produit mais n’ayant pas acheté.
Si votre produit est un purificateur d’air avec des photos lambda, le client ne se souviendra pas de vous et passera à autre chose.
Si votre produit s’appelle “Le Destructeur moderne d’insectes” , avec des images de qualité qui montrent le produit en action, alors le prospect se dira “Ah j’ai déjà vu ça”.
Ne laissez pas les prospects indifférents face à votre produit.
Marquez leur esprit.
3ème élément : écrire une fiche produit anti-objections
On retrouve le copywriting dans toute sa forme ici.
La description du produit permet d’anticiper les objections, les doutes, les questions du prospect pour l’inciter à acheter maintenant.
La plupart des objections concernent :
- Le prix du produit
- Les fonctionnalités, est-ce qu’il réalise vraiment ce que la page dit, est ce que ça marche ?
- La durée de vie du produit
- Le temps pour obtenir le résultat promis
- Le délai de livraison
- La présence d’une garantie
Voici en une image comment vous pouvez traiter ces objections :
Source : https://www.actionco.fr/Thematique/methodologie-1246/fiche-outils-10181/Le-traitement-des-objections-CRAC-326253.htm
4ème élément : Une optimisation SEO
En plus d’être très bien copywritée et de répondre aux questions du prospect, la description du produit doit également être optimisée au niveau du SEO.
Car une vente réalisée en organique (le prospect trouve le produit de lui même) est beaucoup plus rentable qu’une vente réalisée via de la publicité (le produit vient au prospect).
Si vous êtes amené à travailler pour de grands sites e-commerce comme Amazon ou Rakuten, le SEO aura une importance primordiale !
Car ce sera la principale méthode pour attirer des visiteurs sur votre page produit.
Si vous optimisez correctement le référencement SEO de la page, il y aura plus de personnes qui verront votre page produit, et donc autant de potentiels clients.
(J’ai déjà rédigé un article sur 7 outils gratuits incontournables pour trouver vos mots clés pour vous aider.)
Surtout que ces visiteurs-là sont venus d’eux-mêmes sur le site, donc ils ont déjà une intention d’achat :)
Pour votre client, ça fait plus de ventes “en automatique”.
Pour vous, ça fait un client content qui vous recommande.
5ème élément : des détails, des détails, des détails !
Si vous vendez des produits “techniques” ou avec plusieurs déclinaisons, il est essentiel de bien stipuler ces choix sur la page produit :
- Couleur
- Taille
- Quantité
- Version
Cela rejoint le point 3 sur les objections, s’il manque ne serait-ce qu’une information au prospect, il n’achètera pas.
Donc mettez tous les détails possibles, même ceux que vous pensez être insignifiants.
Pour vous, ça ne change rien, mais rappelez-vous que ce ce sont les prospects qui vous donnent leur argent (à travers votre client e-commerce).
Donc n’omettez rien !
6ème élément : écrire une fiche produit qui fait rêver grâce à des bénéfices clients clairs et précis
Dans le copywriting, on a l’habitude de dire qu’il faut tout miser sur les bénéfices, et pas sur les caractéristiques.
Ne vendez pas la pioche, vendez le filon d’or.
Ne vendez pas un lit, vendez une nuit de sommeil confortable.
Ne vendez pas une bouteille isotherme, vendez un outil de voyage indispensable.
Vous l’avez compris, lorsque vous parlez du produit, n’énoncez pas les caractéristiques une à une.
“Show don’t tell”, ne parlez pas du produit, montrez plutôt ce qu’il va faire.
Le prospect pourra se visualiser plus facilement avec le produit en sa possession, et il lui associera une émotion positive.
Il est plus puissant de vendre à la partie émotionnelle du cerveau qu’à la partie logique.
Comme le disait Joseph Sugarman,
“You sell on emotion, but you justify a purchase with logic”
7ème élément : faites au prospect une offre qu’il ne peut pas refuser
Le prospect doit sentir qu’il fait une affaire lorsqu’il achète chez vous.
C’est le principe des “bundles”, des packs de produits en français.
Cela fonctionne surtout si vous vendez des produits qui s’achètent en plusieurs exemplaires.
Exemple : vous vendez des T Shirts, pourquoi ne pas proposer en bundle un sweat qui va avec ? ou un ensemble entier pour 30% de moins ou un pack de 3 ?
Vous vendez des bijoux ? Proposez un pack avec bracelet + montre à -20% !
Avant de proposer ce type d’offre, parlez-en d’abord avec votre client bien évidemment car c’est sa boutique, et il peut ne pas vouloir faire de réductions sur ses produits.
Ce sera alors votre rôle de copywriter de lui expliquer que proposer des offres sur plusieurs produits augmente considérablement le panier moyen.
Amazon est le champion des bundles, ils vous en proposent systématiquement :
Amazon propose souvent en bundle le Guide du copywriting et Influence et Manipulation, 2 classiques 😁
Vous pouvez très bien réutiliser ce concept en proposant une réduction supplémentaire si le prospect achète le pack, afin de l’inciter à l’action.
8ème élément : la preuve sociale
Source: https://www.linkedin.com/pulse/trends-early-adopters-vs-laggards-siddhant-borkar
Rares sont ceux qui aiment être les premiers à tester quelque chose.
On préfère que quelqu’un prenne les risques pour nous, puis nous dise que c’est bon.
C’est humain :)
D’après Search Engine Land, 88 % des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu’aux recommandations personnelles (de leur mère, amis, collègue,…)
La leçon pour vous : mettez vos meilleurs témoignages en avant ici !
Ils renforcent vos promesses et serviront de preuve.
Le meilleur ambassadeur de votre produit est le client satisfait, car il a un avis objectif dessus.
Pour inciter les clients à laisser des avis positifs, il existe une multitude d’applications en fonction de votre CMS (Shopify, Magento, Prestashop,…). Les plus connus sont Trustpilot et Avisvérifiés.
Vous pouvez aussi offrir un code de réduction par mail à vos clients en échange d’une photo/vidéo avec le produit.
De cette manière, vous automatisez la récolte d’avis :)
9ème élément : un CTA qui donne envie
Ici, vous rédigez une page produit : allez droit au but.
Votre seul objectif est que le client achète.
Vous pouvez proposer un CTA pour “Ajouter au panier”, mais aussi un autre CTA en-dessous pour “Commander maintenant” le produit sans passer par la case “Voir mon Panier”.
Le fait de voir le mot “Maintenant” donne l’illusion au client qu’il reçoit une récompense instantanée.
Il n’attend pas de vérifier sa commande, il veut acheter le produit sans détour.
Vous retirez une étape pour le client, augmentant ses chances qu’il aille jusqu’au bout du tunnel de vente.
10ème élément : les éléments qui rassurent
Acheter en ligne est un risque pour les prospects.
Ils ne voient pas le produit, ils doivent se baser sur ce que vous dites et sur l’avis des autres pour se faire leur idée.
C’est pourquoi il y a des éléments presques obligatoires à avoir sur votre site.
Notamment :
- Une politique de livraison,
- Une politique de retours,
- Des conditions générales de ventes
- Un mail de contact clairement visible
- un chatbot sur le site (avec des vrais workflows travaillés)
- Optionnel mais fortement recommandé : un numéro de téléphone
Je vous mets quelques exemples de bannières qui permettent de rassurer le client :
Source : https://www.kameleoon.com/fr/blog/15-elements-optimiser-fiches-produit
10 exemples de bonnes fiches produits
Il est temps de voir comment tous ces principes s’appliquent sur différents sites e-commerce !
#1 Quand je rédigeais des fiches produits pour les humoristes, sur la FNAC
En 2015, on m’a contacté pour rédiger des fiches produits de spectacles comiques. C’était une mission sur la plateforme WeLoveWords (devenu Hollywords entre temps). Un spectacle, c’est un produit comme un autre, donc pensez aux caractéristiques (durée, ambiance…) Inspirez-vous des textes disponibles sur les plateformes comme Billetreduc etc…
Source: https://www.fnacspectacles.com/place-spectacle/ticket-evenement/one-man-woman-show-haroun-manmthar-lt.htm
#2 : Boome, un complément alimentaire pour les mamans
Source : https://boomeparis.com/products/grossesse
A part le titre très minimaliste, Boome propose des pages produit complètes, avec des photos professionnelles, une description claire, une offre avec le bundle, et de la preuve sociale ! Les informations produits de ces vitamines prénatales sont très claires.
#3 : Atelier Cologne, l’histoire avant tout
Source : https://www.ateliercologne.com/fr_fr/parfums/orientaux-rares/gaiac-eternel#174=70
On aime le storytelling qui entoure le produit, la possibilité de personnaliser son étui qui rend l’expérience unique.
#4 : Sephora, exemple avec le Coffret Eau De Parfum
Source: https://www.sephora.fr/p/s%C3%AC—coffret-eau-de-parfum-2-565864.html
On aime la description détaillée, on donne les caractéristiques puis on explique le bénéfice derrière : “deux anneaux or (caractéristique)… scellent le pouvoir d’une féminité maîtrisée (bénéfice)”
#5 : Fifa 2022, tout pour le jeu
Source : https://www.origin.com/fra/fr-fr/store/fifa/fifa-22
Parfois, pas besoin d’en écrire des pavés, quand le produit parle de lui-même:)
#6 : Amazon, le référencement
Source : https://amzn.to/3yderbi
Sur Amazon, 3 choses sont primordiales pour être aperçu : le titre, la/les photos du produit et la description optimisée SEO.
Puis pour faire son choix, le prospect regarde les avis des autres clients, et surtout le nombre d’avis total.
#7 : Beats, les objections terrassées
Source : https://www.beatsbydre.com/fr/earphones/powerbeats-pro
Beats propose d’entrée de jeu de démonter les premières objections qui apparaissent dans la tête du prospect (pourquoi ces écouteurs, est-ce qu’ils résistent à l’eau, combien de temps ils durent et comment je gère le son)
#8 : Apple, les rois du marketing
Un titre incroyable.
Source : https://www.apple.com/iphone-13-pro/
Apple a compris que tout passait par l’image. Les gens achètent leurs produits pour prendre des photos incroyables. Après avoir expliqué les caractéristiques de leur produit, Apple enchaîne sur de nombreux visuels.
#9 : Tike sécurité,… pas de quoi s’alarmer
Source : https://www.tike-securite.fr/239-alarme-maison-sans-fil-dnb1-.html#/-/-
On a ici une très bonne page produit qui vend un produit peu “sexy” (je préfère un iphone personnellement). Un nom d’alarme, une offre sur le produit, des photos professionnelles, les avantages du produit,…
#10 : Leroy Merlin, les rois du détail
Source : https://www.leroymerlin.fr/produits/salle-de-bains/meuble-de-salle-de-bain-et-vasque/armoire-de-toilette/armoire-murale-de-salle-de-bain/armoire-de-toilette-l-70-cm-beige-sensea-easy-82644573.html
Pour clôturer cette liste d’exemples de fiches produits, je voulais vous montrer que certaines descriptions sont assez courtes, car parfois …. il n’y a pas grand-chose à dire ^^ (à part les détails du produit).
Conclusion
Il n’y a pas de formule universelle pour écrire une fiche produit. Cela dépend énormément de la niche pour laquelle vous écrivez, du produit mais aussi du client.
Est-ce qu’il vend principalement via SEO auquel cas les images et les textes doivent être optimisés ?
Est-ce qu’il a une boutique shopify et son trafic provient de la publicité payante ? Auquel cas il faudra mettre le paquet sur l’offre et le copywriting.
Est-ce qu’il propose plutôt des produits de luxe ? Si oui, vous devrez mettre l’accent sur le storytelling et le visuel pour transmettre ce positionnement.
(si vous avez du mal avec le storytelling, je vous explique comment vendre plus avec cette technique dans cet article)
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