On dit souvent qu’un bon copywriter part de la douleur du client final pour trouver LE bon argument pour vendre…
Mais comment faire quand le produit à vendre ne résout « aucun problème », ne s’adresse à « aucune douleur » (en apparence) ?
Découvrez 3 approches psychologiques pour vendre des produits et des offres « pas essentiels ».
C’est dur de vendre un produit qui ne résout aucun problème “grave”.
Du moins, c’est sûrement ce que vous vous dites lorsque vous êtes face à votre document Word ou Google Doc, sans inspiration pour écrire votre texte de vente pour un produit qui vous semble inutile.
Pourtant, il existe quelques méthodes pour augmenter les ventes d’un produit en utilisant 3 principes marketing.
Regardez la pièce où vous vous trouvez, et répondez honnêtement à cette question :
Est-ce que tous les objets qui vous entourent répondent à une douleur profonde, un problème important pour vous ?
La réponse est : NON.
C’est donc qu’il est possible de vendre ce type de produit, vu que vous-même en avez acheté.
Découvrez dans cet article les mécaniques pour vendre un produit qui ne résout (en apparence) aucun problème.
1/ Rappel de base : en théorie, une bonne offre répond à une douleur
Un bon copywriter sait que le besoin du client est le point de départ du marketing.
Rappelez-vous, comme le disait le grand Zig Ziglar, le grand coach en vente :
“People buy on emotion and justify with logic”
Vous devez toujours partir du besoin du prospect, et à partir de là construire votre argumentaire de vente.
- Déterminer la douleur/le problème à résoudre
- Déterminer les objections des prospects
- Construire une offre marketing qui répond à toutes ses objections
- Créer un produit qui répond au besoin formulé
Voici 3 Exemples pour vous illustrer le principe :
Exemple 1
Vous voulez aider les jeunes diplômés à trouver un emploi, vous avez l’idée de vendre un produit qui montre comment bien présenter son CV.
Dans votre marketing, vous allez cibler les douleurs de votre cible :
- La peur d’avoir fait 5 ans d’études pour rien
- Décevoir ses proches
- Le manque d’estime de soi qui va en découler et la potentialité d’aller “comme il est” travailler au Mc Donald’s.
Exemple 2
Vous vendez un produit sur la perte de poids pour les femmes de plus de 50 ans. Votre programme sportif comprend un plan de nutrition adaptable sans séance de sport.
Dans votre offre, vous allez plus aborder le côté émotionnel avec par exemple :
- L’émotion que votre prospect ressentira en rentrant à nouveau dans une taille 38
- La peur que son mari la trompe avec une fille plus jeune et moins “ronde”
- La honte, la culpabilité, quand elle craque et qu’elle arrête son régime de 2 semaines
Exemple 3
Vous vendez un coaching en séduction, le besoin que vous résolvez est celui de trouver une partenaire pour les hommes de 30 ans.
Ici, vous avez aussi différentes émotions sur lesquelles jouer :
- la peur de votre prospect de tomber sur une mauvaise personne (perte de temps)
- La tristesse de la solitude
- Le sentiment de vide au quotidien, qui le rend moins productif au travail, car moins concentré
Dans ces 3 cas, il est facile de vous appuyer sur de vraies douleurs.
Cependant, il existe certains business où vous n’aurez pas toujours le luxe d’avoir un problème à résoudre.
2/ Comment vendre un produit qui ne résout aucun problème ?
Vous avez deux cas de figure pour lesquels votre produit ne répond à aucun besoin :
- Le luxe
- Les gadgets
Le luxe : vendre le rêve et l’identité
Si votre prospect n’achète pas une solution à son problème, il vous faudra cibler un toute autre besoin.
Pour cela, je vous invite à vous référer au LifeForce-8 de Drew Eric Whitman pour trouver les leviers sur lesquels jouer pour influencer votre prospect.
Pour rappel, le 7ème point est la validation sociale.
Si votre produit confère un statut particulier, jouez dessus pour vendre votre produit.
Prenons l’exemple des marques de luxe.
- Rolex n’est pas qu’une simple montre, c’est le signe que vous êtes devenu un nouveau riche et que vous voulez marquer le coup.
- Balenciaga vend des chaussures qui font comprendre aux autres que vous êtes différent(e)s du reste du peuple.
- Louboutin est le symbole de la sensualité incarnée, si vous en avez, vous êtes une femme de caractère qui ne se laisse pas faire.
Comment faire pour appliquer ces principes pour vos clients?
Adaptez un positionnement premium dans vos prix, ne visez pas la quantité mais essayez plutôt d’attirer un groupe avec des valeurs communes à celles de votre marque.
Pour votre client, acheter votre produit doit être un acte représentatif qui montre son appartenance à un groupe : une équipe sportive, une bande de motards, une culture élitiste, …
Faites des préventes, des ventes exclusives, des éditions limitées,…
Jouez sur la rareté, le besoin d’unicité.
Permettez à votre client d’exprimer sa différence et de se distinguer du reste de la “populace”.
Montrez que le statut désirable de votre marque rend votre futur client “spécial” aux yeux des autres, et l’intérêt qu’il y a de rejoindre ce nouveau « groupe de référence ».
Ici, vous parlez aussi au besoin inhérent de l’humain d’avoir ce qu’il n’a pas. Plus il sera exposé à votre produit, plus son envie de l’obtenir grandira.
De votre côté, cela va demander beaucoup d’efforts marketing, car vendre du luxe est plus compliqué que vendre des produits “normaux”, mass market.
Mais une fois votre base de clients constituée, vous ferez des ventes régulières avec des marges importantes.
Et surtout, les rappeurs parleront de vous dans toutes leurs chansons. Elle est pas belle la vie ?
(Si vous cherchez un copywriter luxe…)
Vendre des gadgets : parler des bénéfices et jouez sur le manque
Ces objets peuvent être considérés comme du “superflu”.
Toutefois, vous pouvez là aussi jouer sur le cerveau humain, sur son envie d’avoir ce qu’il n’a pas.
Je vous donne un exemple, un de mes amis s’intéresserait à la boxe pendant le confinement.
Par manque de temps, il ne pouvait pas prendre de cours de boxe, que ce soit en collectif ou avec un coach.
Mon ami n’a pas vraiment de douleur insoutenable qu’il veut régler à tout prix.
La boxe est juste une envie passagère (qui a duré 1 mois par ailleurs).
Mais il dévorait les vidéos youtube sur le sujet, les grands matchs de boxe de Mohammed Ali, Mike Tyson, Floyd Mayweather,…
Un jour, en scrollant sur son feed facebook, il est tombé sur une publicité pour une Reflex Ball.
Bien qu’il n’en ait pas besoin, la vidéo publicitaire lui a tellement donné envie qu’il a acheté le produit.
Le pire dans tout ça ? Il ne l’a utilisé que 2 ou 3 fois !
Autre exemple : une ardoise.
Ne parlez pas des caractéristiques techniques de cette ardoise, du feutre ou du chiffon.
Dites que cette ardoise à proximité du bureau permet au prospect d’écrire sa todo quotidienne et d’être responsable vis-à-vis de lui-même.
Vendez la transformation qu’il vivra grâce à votre ardoise, et non pas seulement le produit en lui-même.
Mais surtout, en tant que copywriter, vous devez tout miser sur les émotions pour les gadgets inutiles.
Le bouton Panic, le pistolet à sucettes, l’éventail « Putain de bouffées de chaleur » ne sont que quelques exemples de gadgets inutiles que j’ai trouvés en tapant « Gadget inutile » dans Google.
C’est comme ça que j’ai découvert un site au nom intéressant : commentseruiner.com. Les gens ont besoin de rire, ne l’oubliez pas !
Conclusion
Vendre un produit qui ne résout aucun problème profond ? Pas de panique !
Le cerveau regorge de biais cognitifs que vous pouvez utiliser pour vendre vos produits.
Dans cet article, vous en avez vu 3 : créer un faux sentiment de manque, vendre sur l’identité et mettre en avant le bénéfice du produit dans la vie réelle.
Si vous vendez un gadget, travaillez vos créatives, vos images, vidéos, votre message publicitaire pour créer un sentiment de “manque”.
Et pour finir, vendez toujours le résultat plutôt que le produit ou le process.
Il existe bien d’autres secrets sur la psychologie humaine que vous pouvez utiliser pour vendre.
Pour les découvrir, ça se passe dans la newsletter 100% copywriting Les Mots Magiques. (que vous pouvez rejoindre en cliquant sur l’image)
Sélim & Massad
