Aujourd’hui, on parle de confirmshaming, ou manipulink ! Lisez cet article si vous en avez assez d’avoir un bon trafic, mais peu de prospects qui téléchargent votre ebook.
La raison : le texte de votre bouton de téléchargement de votre page n’est peut-être pas assez convaincant !
Le confirmshaming est un outil très efficace pour augmenter votre taux de conversion… mais vous devez être conscient de ses risques.
Découvrez ce qu’est le confirmshaming et si vous devez l’utiliser sur votre site web !
Le confirmshaming, qu’est-ce que c’est ?
Le confirmshaming, c’est le fait de pousser le lecteur de votre site à faire un choix en utilisant sa culpabilité ou sa honte. J’ai découvert cette notion dans l’excellent bouquin de Kinneret Yifrah, UX Writing.
Vous pouvez utiliser le confirmshaming pour amener les lecteurs sur vos pages de vente, ou pour les pousser à s’abonner à votre newsletter.
Sur une offre commerciale qui utilise le confirmshaming, l’option de refus, celle qui permet de quitter la fenêtre est écrite de manière négative. C’est-à-dire que lorsque le lecteur clique dessus, il ressent de la honte, il se sent coupable ou irrationnel.
Certains auteurs appellent cette pratique le Manipulink, les liens manipulateurs. Le bouton sur lequel votre lecteur clique tire profit de ses émotions négatives pour le pousser à accepter une offre ou à passer à l’étape suivante du tunnel de vente.
Voilà par exemple une offre utilisant le confirmshaming sur un site qui aide à maigrir :
Sur un site qui vend des formations, le confirmshaming ressemblait à ces choix-là :
Bien sûr, vos lecteurs sont conscients qu’il s’agit d’un moyen de les faire cliquer. L’effet du confirmshaming, c’est que même si vos lecteurs se rendent compte de la supercherie, ils vont réfléchir à deux fois avant de refuser votre proposition.
Mais malgré cela, leur cerveau n’a pas envie de cliquer sur “Je préfère rester gros”. Cliquer, c’est une forme de renoncement, de validation de ce que vous dit l’auteur du site.
En temps normal, lorsque votre lecteur voit la croix qui permet de quitter une fenêtre ou un onglet, il l’utilise directement. Son choix est fait, il clique machinalement.
Mais avec le confirmshaming, qui est une forme d’UX writing très violente, vous l’interrompez dans son mouvement.
En lisant le texte du bouton négatif, votre lecteur va ressentir de la honte ou de la culpabilité qui vont agir comme un frein.
Il va se poser à nouveau la question : “ne suis-je pas en train de rater une opportunité ?”, et se demander s’il ne fuit pas sa responsabilité, s’il n’est pas en train de faire une erreur.
Comment utiliser le confirmshaming ?
La honte est un levier très efficace pour pousser vos prospects à faire un choix.
Les Hommes admettent difficilement qu’ils ressentent de la honte. La honte nous fait penser que quelque chose ne fonctionne pas chez nous.
En général, les Hommes la combattent en faisant une action qui chassera le plus vite possible le sentiment de honte. Dans notre cas, c’est en cliquant sur l’offre commerciale, c’est en donnant son mail.
Le confirmshaming utilise la réponse instinctive des êtres humains au stress. Lorsque vous êtes dans une situation dangereuse ou difficile, votre corps sécrète des hormones et envoie un message au cerveau pour l’informer du danger.
Votre hypothalamus, une partie de votre cerveau responsable des réactions de défense, prend alors rapidement une décision pour mettre un terme à la situation de stress : soit il se bat, soit il fuit. C’est ce qu’on appelle le modèle de réponse au stress fight or flight.
Avec le confirmshaming, vous utilisez ce principe. Soit votre lecteur décide de se battre et de se renseigner sur votre proposition, soit il décide de quitter votre site directement.
Les 3 niveaux de confirm shaming
Vous pouvez utiliser le confirmshaming sur plusieurs niveaux. Trois options s’offrent à vous.
Première solution : vous pouvez utiliser le confirmshaming pour souligner l’irrationalité du refus de votre offre à votre prospect. C’est particulièrement efficace lorsque vous l’utilisez pour proposer un contenu gratuit (votre lead magnet, votre ebook gratuit).
Par exemple :
C’est la forme la plus soft de confirmshaming.
Votre prospect se sent idiot de refuser quelque chose de gratuit, puisque c’est gratuit. Mais vous ne tapez pas encore là où ça fait mal.
Le deuxième niveau de confirmshaming, c’est de souligner le fait que votre prospect reste sans rien faire face à son problème. Par exemple :
Dans ce cas, vous jouez sur le sentiment de honte, vous l’accusez de se laisser aller.
Bien sûr, personne ne peut savoir qu’il a cliqué sur quitter à part lui-même… mais votre lecteur se sent jugé. Cela le pousse à se remettre en question, à jeter un regard différent sur lui-même. (Ou à vous détester car vous lui rappelez son malaise, sa douleur, son irritant).
Le troisième niveau de confirmshaming, c’est de directement pointer du doigt votre prospect. C’est lui dire directement qu’il n’a pas le courage ou la capacité de saisir votre offre.
Dans ce cas, vous jouez à la fois sur le sentiment de honte de passer à côté d’une opportunité, mais aussi sur un sentiment de culpabilité.
Utiliser le confirmshaming pour améliorer votre taux de conversion : avantages et inconvénients
Les avantages du confirmshaming
Si le confirmshaming est si répandu, c’est parce que cette technique fonctionne.
Une des premières fois où j’ai rencontré du confirmshaming, c’était il y a des années sur le site d’un coach en séduction américain.
Il proposait un ebook gratuit.
Bouton vert : j’apprends à séduire qui je veux !
VS
Bouton rouge : “Non merci, je préfère continuer de me masturber”
Même si les internautes connaissent le mécanisme (ce qui n’est pas forcément le cas : vous étudiez le webmarketing, la vente, mais pas vos lecteurs), ils n’auront pas envie de confirmer devant vous, l’expert, qu’ils n’ont pas le courage de changer de vie.
Si vous utilisez le confirmshaming sur votre site web, vous augmenterez ainsi votre taux de conversion.
J’ai décidé de ne pas y avoir recours ici sur les Mots Magiques, mais dès que j’en parle à d’autres webmarketeux ou copywriters, ils me certifient que le confirmshaming marche bien chez eux.
Si vous souhaitez l’utiliser, privilégiez les formes légères de confirmshaming, au risque de pousser vos lecteurs vers la sortie.
Pour adoucir encore plus l’effet, vous pouvez mettre une croix pour quitter sur la fenêtre de votre offre.
En faisant cela, vos lecteurs liront la phrase de refus, réfléchiront une nouvelle fois, mais n’auront pas l’impact de la culpabilité en cliquant.
Cela vous permet d’utiliser le confirmshaming en laissant une impression moins désagréable.
Les inconvénients du confirmshaming et des manipulinks
N’utilisez pas le confirmshaming si vous êtes un copywriter débutant.
Bien sûr, ce procédé peut vous permettre d’augmenter votre taux de conversion puisque vos lecteurs vont réfléchir à deux fois avant de quitter votre page.
Mais cela ne fonctionne qu’à court terme. En utilisant le confirmshaming, vous ne bâtissez pas une relation de confiance avec vos lecteurs. Vous perdez en crédibilité sur le long terme.
Vos lecteurs se souviendront que leur dernière interaction avec votre site les a fait se sentir honteux ou bête. Ils sauront que vous étiez prêt à tout pour les faire s’abonner ou acheter votre formation.
Réfléchissez : feriez-vous confiance à un vendeur prêt à TOUT pour vous vendre sa formation ?
La réponse est non ! Si votre formation est efficace, si elle permet réellement d’atteindre la vision idéale que vous avez décrite dans votre page de vente… Pourquoi auriez-vous besoin d’utiliser le confirmshaming ?
Le second problème du confirmshaming, c’est que vous tapez là où ça fait mal, mais trop fort.
Vous ne montrez pas de compréhension pour votre lecteur, vous le pointez du doigt. Vos lecteurs ne veulent pas se sentir coupables, honteux ou idiots.
(Bien sûr, j’explique dans Le guide du copywriting pourquoi La douleur vend plus que la douceur… mais qu’il y a des limites)
Vos lecteurs veulent trouver quelqu’un qui les respecte et qui les aide à résoudre leurs problèmes.
Et sur internet, la concurrence est rude pour obtenir des clics et des conversions. Vos lecteurs peuvent facilement trouver un espace plus bienveillant.
Maintenant, vous savez ce que vous risquez en utilisant le confirmshaming !
Utiliser cette technique et les manipulinks ? A vous de choisir
Lorsque vous écrivez pour vos lecteurs, votre but c’est de leur donner des conseils utiles pour acquérir leur confiance. Si vous les rabaissez, vous ne créez pas un espace bienveillant où ils trouvent des ressources pour progresser.
En refusant d’utiliser le confirmshaming, vous perdez en conversions immédiates mais vous gagnez en relation de confiance… ce qui finalement vous apportera plus de clients. Même si c’est plus long.
Apprenez plutôt à présenter les bénéfices de vos produits pour convaincre vos utilisateurs plutôt que jouer sur leur sentiment d’échec ou de lâcheté. Votre business ne s’en portera que mieux !
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Tout pour donner envie de cliquer à votre lecteur, afin d’améliorer votre taux de conversion par 3, parfois 4 !
Bonne journée à tous.
PS : ne cédez pas au côté obscur de la Force du copywriting…
Sélim Skywalker
